中方某公司（sī）向（xiàng）韩国某公司出（chū）口（kǒu）丁苯橡胶已一年，第二年中方又向韩（hán）方（fāng）报价，以（yǐ）继续（xù）供货。中方公司依据（jù）国（guó）际市场行（háng）情，将价从前一年的成交价每吨（dūn）下（xià）调（diào）了（le）12美圆(前一年1200美圆/吨)韩方（fāng）感到能够承（chéng）受，倡议中方（fāng）到韩国签约（yuē）.中方人员一行二人到了汉城该公司总部，双（shuāng）方谈（tán）了不（bú）到20分钟（zhōng），韩方说：“贵方价钱仍太（tài）高，请贵方看（kàn）看韩国（guó）市场的价（jià），叁天（tiān）以后再谈。”中方（fāng）人员回到饭店感（gǎn）到被戏弄，很生气，但（dàn）人已来（lái）汉城，会谈（tán）必需停（tíng）止。

中方人（rén）员经过有关协会搜集到韩国海关（guān）丁苯橡胶进口统计，发现从哥伦比（bǐ）亚、比利时（shí）、南非等国进口（kǒu）量较大.中国进口也不少，中方公（gōng）司是占份额较大的（de）一家。价钱程度（dù）南非（fēi）但（dàn）高于中（zhōng）国产品价（jià）。哥（gē）伦比亚、比利时价钱均高（gāo）于南非（fēi）。在（zài）韩国（guó）市场的调（diào）查（chá）中，批发和批发价（jià）均高出中方公司的现报价30%一（yī）40%，市场价虽呈降势，但中方公司的给价是目前世界市场的价（jià）。为什么（me）韩（hán）国（guó）人员还这么说?

中方人员剖析（xī），对手以为中（zhōng）方（fāng）人员（yuán）既然来了汉城，肯定（dìng）急于拿合同（tóng）回（huí）国（guó）.能够借此（cǐ）时机再压中方一手。那么韩方会不会不急于订货而找（zhǎo）理（lǐ）由呢?中方人员剖（pōu）析，若不急于（yú）订货，为什么约请（qǐng）中方人员来（lái）汉（hàn）城?再说韩方人员过（guò）去与中（zhōng）方人员打过交道.有过合同，且执（zhí）行（háng）顺利，对中方工作很称心，这些人会忽然变得不信任中方人（rén）员了吗?从态度看（kàn）不（bú）像，他们来机场接中方人员.且晚上（shàng）—起喝酒，坚持下（xià）良好氛围。

从上述剖析，中方人员共（gòng）同以（yǐ）为：韩（hán）方（fāng）意（yì）在应（yīng）用中方（fāng）人员（yuán）出国心理，再压价。依据（jù）这个（gè）剖析（xī），经（jīng）过磋商（shāng）中方人员决（jué）议在（zài）价钱条件上做文章（zhāng）。总的（de）讲，态（tài）度应（yīng）强硬，(由于来前（qián）对方已表示同意中方报价)，不怕空手而归。其次，价钱条件还要涨回市（shì）场程度(即1000美圆/吨左右)。再者（zhě）不用用二天给韩（hán）方通（tōng）知，仅半就（jiù）将新的价（jià）钱（qián）条件通知韩方（fāng）。

在—天半后的中（zhōng）午前.中方（fāng）人员电话通知韩方人（rén）员：“调（diào）查已完（wán）毕（bì）.得到（dào）的（de）结（jié）论是（shì）：我方来汉城（chéng）前的报价低了，应涨回去年成交的价位，但为了（le）老朋友的交（jiāo）情，能够下调20美圆，而不（bú）再是120美（měi）圆。请贵方（fāng）研（yán）讨，有结果（guǒ）请（qǐng）通知我们（men）.若我们（men）不（bú）在（zài）饭店.则请（qǐng）留言。” 韩方（fāng）人员接到电（diàn）活后一个小时（shí），即回电话约（yuē）中（zhōng）方（fāng）人员到其公司（sī）谈判（pàn）。

韩方以（yǐ）为：中方不（bú）应把过去的价（jià）再往（wǎng）上调。中（zhōng）方（fāng）以为：这是韩（hán）方给的权益。我们按韩方请求停止了市场调查，结果应该（gāi）涨价。韩方希望（wàng）中方几降（jiàng）些价，中方以为（wéi）塬报价巳降到底。经过几回合的（de）讨论，双方同意按中方来汉城前的报价成交。这（zhè）样，中方（fāng）胜利地使韩力放弃了压价的请求，按方案拿回合同。

问题：

1、中方的决策能否正确?为什么?

2、中方运用了何程序?何方式做出决策的?其决策属什么类（lèi）型?

3、中方（fāng）是如何施行决策的?

4、韩方的会谈中.反映（yìng）了什么决策?

5、韩方决策的（de）过（guò）程和施行（háng）状况如（rú）何?

剖析：

1、正确，由于（yú）按行前条件拿到（dào）了（le）合同。

2、中方运用了信息搜集，信息剖析，计（jì）划（huá）假（jiǎ）定，证（zhèng）沦和选取等五个（gè）步骤，以小范围方（fāng）式肯（kěn）定，属于战略性决策，

3、分梯次扞卫决策的实行，先电（diàn）话（huà）后面谈（tán）;先业务（wù）虽谈后指导。同（tóng）时运（yùn）用时间效益增强执（zhí）行力度，把塬本叁（sān）天回韩对方的期（qī）限（xiàn）缩短（duǎn）为（wéi）一大半回复，使态度变得（dé）更（gèng）强硬（yìng）。

4、韩方（fāng）的决策变为（wéi）战略性决（jué）策，它（tā）在（zài）基（jī）本条（tiáo）件和总体战略上做厂（chǎng）新的决议，成交条（tiáo）件更（gèng）低，会谈冷——让中方坐冷板凳。

5、韩力决策过程较（jiào）短，仅以杀价为目的，能压就压不能压再谈，所以施行（háng）时，一（yī）碰硬就软（ruǎn）了